אסטרטגיית שיווק בעת משבר

מתי סניור
מתי סניור
לחץ נפשי, חרדה? זו הכתובת בשבילך

זה לא משנה באמת אם יש גל שני או אין, הפאניקה כבר מגשימה את עצמה ואין ספק שהרבה עסקים חווים פגיעה ברמה כזאת או אחרת..

בשביל לתכנן אסטרטגיה שיווקית אפקטיבית צריך להבין את הלקוחות שלנו – אז אני אתן סקירה קצרה על סוגי לקוחות והדרך להתמודד איתם,

נתחיל..

  1. שורדים – אלו לקוחות שחוו פגיעה משמעותית בהכנסות אותם אלו שיצאו לחל"ת והבינו שאין להם לאן לחזור, הם כרגע מתנהלים בדוחק ומקצצים גם בדברים הכרחיים, הדבר היחידי שהם ירכשו כעת אלו רק מוצרים בסיסים וזולים שלא ניתן לוותר עליהם.
  1. נפגעים – הם לקוחות שנפגעו גם כן מהמשבר אך קיצצו בעיקר במותרות (פחות חופשות ומוצרי יוקרה וכו') הם מצליחים לשמור על רמת החיים הקודמת שלהם, להם יש להציע מוצרים חסכניים או מבצעים 'שחבל לפספס'.

 

  1. הנפגעים רגשית – לקוחות שלא נפגעו כלל מהמשבר, אך קשה להם להשתחרר מ"פסיכולוגיית המשבר", הם מצמצמים הוצאות "מיותרות" – בעיקר בבילוי, ביגוד, הנעלה וחופשות.
  1. האופטימיים – ממשיכים להתנהל ולצרוך כרגיל וחושבים שבקרוב יהיה בסדר. הם לא יקנו עכשיו מכונית חדשה אבל אם ייתקלו בהזדמנות לרכישה מפתה לא יהססו להוציא כסף ולממשה, בקיצור עם ההצעה הנכונה תוכל לגרום להם לפתוח את הארנק.
  1. נפגעי הטווח הארוך – אלו שהכנסתם השוטפת לא נפגעה אבל

ערך נכסיהם  – תיק מניות, ערך דירה וכד' – ירד על הנייר.

הם לא משנים מהותית את התנהגותם הצרכנית.

אחרי שהפנמת את הפילוח תוכל להבין למה רשתות השיווק, לראשונה מזה שנים, חוזרות למבצעי הפסד –

ויקטורי – חלה בשקל
רמי לוי – עוף בשקל
מחסני השוק – מגנום ב-90 אג'
יינות ביתן – חלה בחינם (מעל סכום מסוים)

עכשיו, מה אתה עושה עם כל המידע הזה?

אז יש כמה אפשרויות:

  1. או שתמקד את השיווק שלך בפלח אוכלוסייה שלא סובל מהמשבר (האופטימיים או נפגעי הטווח הארוך)
  2. או שתחלק את המוצרים שלך לפי סוגי הלקוחות ותבנה לכל אחד הצעת ערך בהתאם.

 

הכותב הינו יועץ עסקי ופיננסי ומנכ"ל חברת כסף נזיל המתמחה בייעוץ עסקי וגיוס אשראי לעסקים

השארת תגובה