סופר סופר בשבילך • ראיון מיוחד

שמואל אטיאס, האיש שהפך משכיר ברשת שיווקית לזה שעומד מאחורי המהפכה הצרכנית 'נתיב החסד', חושף פרטים מאחורי הקלעים שלא ידעתם על רשת השיווק המחזיקה ב-32 סניפים בריכוזים החרדיים ברחבי הארץ, מעסיקה כ-500 עובדים, ובמועדון לקוחותיה מנויים כ-20,000 משפחות.

אטיאס
אטיאס
כל מה שאתה זקוק לו באינטרנט

• שמואל, ספר לנו איך התחילה המהפכה?

ניתן לומר שאת הרשת פתחו דווקא הלקוחות. לפני כ-12 שנים, עבדתי כשכיר ברשת שיווקית גדולה, ומתוך רצון לעזור לאברכים ולמשפחות מרובות ילדים בהוצאות הרבות פתחתי ברח' יצחק ניסים בב"ב, במקלט תת קרקעי, מחסן שבו נמכרו מוצרי יסוד במחירים נמוכים במיוחד.

בתקופה הראשונה המחסן היה פתוח רק פעם בשבוע כמה שעות בודדות, אלא שהלקוחות, שהתרגלו עד אז שיש להם שני אפשרויות: או לקנות במכולת במחירים יקרים, או לכתת רגלים לצרכנייה רחוקה, ביקשו ולחצו שנפתח ליותר שעות ויותר ימים.

וכמו שאומרים, השאר היסטוריה. עם הזמן, המחסן נהפך לחנות רגילה. באותה תקופה בדיוק יצא לי לנסוע למורי ורבי הרה"צ המקובל רבי דוד אבוחצירא להתייעצות בענייני העסק. רבי דוד שמע ממני על החנות, וממש דחף אותי לפתוח עוד סניפים, להתרחב. וב"ה מכח ברכתו העסק שגשג, עד שהגענו למה שהגענו. למעשה, כל ההתפתחות של הרשת באה מהשטח, הלקוחות לחצו לפתוח עוד סניף ועוד סניף, ואנחנו השתדלנו למלא את מבוקשם, כשלפני כל פתיחה של סניף או כל צעד אחר ביקשתי את ברכתו של הצדיק רבי דוד.

• מהו המוטו הייחודי של רשת 'נתיב החסד'?

'נתיב החסד' יצרה מהפכה בכל מה שקשור לצריכה הביתית בציבור החרדי. הרשת אפשרה לראשונה לכל לקוח לקנות ליד הבית בלי לכתת רגלים לצרכנייה מרוחקת, אבל גם לקבל מחיר של רשת גדולה עם כח צרכני גדול. לקוח שקונה אצלנו, לא מפסיד ממה שהוא לא הולך רחוק לצרכניות ענק. המחירים אצלנו הם כמו הרשתות הגדולות, וגם ישנם מבצעים שבועיים משתלמים במיוחד.

• אז למה בכל זאת זה נתפס לפעמים בעיני אנשים שצרכניות הענק יותר זולות?

אני אסביר לך, יש כאן טעות בתפיסה. כשאתה מדבר על סל צריכה משפחתי רגיל, משפחה שעושה את הקניה השבועית, וקונה את כל מוצרי הצריכה ב'נתיב החסד', לא תשלם פחות במקום אחר. זה נכון שאין אצלנו 'מחירי כאסח' ו'מוצרי התאבדות' כי אני לא מאמין בלהפסיד כסף על מוצר בשביל ללהטט לעיניים של הלקוח. התפיסה שלי היא שמי שקונה אצלי את כל הצריכה הסדירה לא ישלם יותר.

אספר לך את מה שסיפר לי אחד העובדים לאחרונה: הוא ערך שמחה משפחתית, והיה צריך לערוך קניה של אלפי שקלים. הוא כנראה גם האמין בתפיסות שהזכרת, ולכן הלך לצרכנייה אחרת. אחר כך, סקרן אותו כמה הוא היה משלם אצלנו, הוא הלך ובדק, וגילה שאצלנו באמת הוא היה משלם יותר. כמה? 5 שקל! סכום קטנטן, שהוא גם בטווח הטעות הסטטיסטית. הוא פשוט ראה בעיניים שאנחנו לא יותר יקרים.

• באיזו דרך אתם מעבירים את המסר הזה כשאתם פונים לציבור?

הסלוגן שלנו הוא תמיד סביב המילה 'סופר': 'סופר משתלם', 'סופר קרוב', 'סופר שירות'. זה גם מבטא את המקסימום שאנחנו נותנים במחיר, בנוחות, בשירות. וגם את זה שזו לא צרכניית ענק רחוקה מהבית, אלא סופר שכונתי קרוב לבית עם יחס אישי, אבל כזה שיש בו הכל.

• איך באמת תופסים את החבל הזה משני הקצוות, גם סניפים שכונתיים וגם מחירים זולים?

העובדה שאנחנו רשת גדולה, עם מספר צרכנים גדול, מאפשרת לנו לבצע עסקאות גדולות עם ספקים גדולים. יש לנו מחסן לוגיסטי גדול, שמאפשר לנו לרכוש כמויות גדולות של סחורה, וגם מאפשר לנו אספקה מסודרת לכל הסניפים.

• תוכל להרחיב על המבנה הלוגיסטי של הרשת, כפי שהזכרת?

תראה, להחזיק רשת כזו זה סיפור לוגיסטי מורכב מאד. זה בא לידי ביטוי במיוחד בתקופת החגים. כשאנשים לא זוכרים שהחגים בדרך, אנחנו כבר אחריהם. עכשיו למשל, אנחנו כבר מסיימים את ההיערכות לתקופת החגים הקרובה. הקושי בחגים הוא עצום, יש רצף של ימי שבת וחג, אין כמעט ימי אספקה, ויש גם את ימי חול המועד שבהם חלק מהספקים לא עובדים. אנחנו נערכים לזה מראש, ודואגים שכל המוצרים שיכולים להיות חסרים כבר יהיו ארוזים במשטחים קומפלט, וברגע שנוצר חסר באחד הסניפים אנחנו פשוט מוציאים ושולחים מיד. במקביל, גם בסניפים העובדים דואגים למלא מדפים כל הזמן, וכשיש עומסים גדולים הם עובדים בסניפים במשמרות 24 שעות.

• מה בעיניך הכח שמניע את התנופה הגדולה הזו?

אני אציין לך שלוש נקודות, שאפשר לומר שהם כמו 'עשרת הדברות' של הרשת.

הנושא הראשון, זה כמובן הלקוחות. אנחנו משקיעים המון שהלקוחות ירגישו חיבור אלינו. זה כולל קודם כל את היחס והשירות. כל ישיבת צוות אנחנו מדברים שוב ושוב, ואני מזכיר את זה תמיד לעובדים – התחושה הטובה של הלקוחות זו ההצלחה שלנו. חשוב לנו מאד שכל לקוח ירגיש שאכפת ממנו, שמכירים אותו בסניף ויודעים את השם שלו, שהוא יכול לפנות למנהל הסניף בכל בקשה או דרישה. יש גם את מועדון הצרכנים הענק שלנו. 20,000 משפחות מנויות בו, ולמרות שהוא עולה מחיר סמלי לשנה, כל שנה הלקוחות מחדשים את המנוי, כי הם מרגישים שזה משתלם להם, שזה מעניק להם את האפשרות לקנות את המוצרים שהם מרבים לקנות במחירים נמוכים במיוחד.

הדבר השני שאנחנו מתמקדים בו הרבה, הוא העובדים. חשוב לנו מאד שכל עובד ירגיש שהוא חלק ממשפחה. ישנה השקעה גדולה שכל עובד יהיה מרוצה, שירגיש שאכפת לנו ממנו. אחרי שעובד מרגיש שאכפת להנהלה ממנו, שהוא לא סתם עוד עובד, אנחנו נותנים לו גם להבין שבגלל שהוא חלק מהרשת ההצלחה של הרשת תלויה בו, ואם הוא יתאמץ להביא את המקסימום גם יהיה לנו את האפשרות לשלם לו את המקסימום.

ולא פחות חשוב זה המבניות של הרשת. לכל סניף יש מנהל וסגן מנהל, כשמעליהם יש את מנהלי האזור, ובראש הלוגיסטיקה הארגונית יש את אנשי המטה שאחראים לכל התפעול הכללי. לכל עובד יש תפקיד מוגדר וברור, ובכל נושא או בעיה יודעים בדיוק למי לפנות.

המבניות היא לא רק בצוות, אלא בכל התחומים הארגוניים. אנחנו משתמשים באמצעים טכנולוגיים מתקדמים בשביל לנטר את הצריכה ואת כל האספקה והקניה, ולפי זה לנתח את כל הנתונים הרלוונטיים, ובדרך הזו אנחנו יכולים לדעת מהי הצריכה והביקוש של כל מוצר, באלו ימים הוא נצרך, ומתאימים לנתונים את האספקה והמבצעים, הכל לפי הנתונים בשטח.

סוד ההצלחה בעסקים:

יחסי אנוש טובים, זה בעיני הדרך הטובה ביותר להצליח. אצלי, רוב הספקים הם לא רק עסקיים, הם חברים. כשאתה עושה עסקים חבר שאתה מכיר ויודע שהוא ישר, אמין, כנה, וגם נחמד אתך, כל ההתנהלות העסקית הרבה יותר קלה ובטוחה אתו, וכמובן גם נעימה יותר.

מו"ר רבי דוד תמיד אומר לי 'שתאהב את כולם, ושכולם יאהבו אותך', אני משתדל שיהיה לי יחסים טובים וחמים עם כולם, וזה ב"ה מוכיח את עצמו.

• תוכל לומר מנקודת מבטך האישית מה בעיניך סוד ההצלחה של הרשת?

לפני הכל ואחרי הכל, זה כמובן הסייעתא דשמיא וברכת שמים. כל דבר קטן כגדול אנחנו מתייעצים עם רבי דוד שליט"א, ואין ספק שברכותיו עומדות לנו שנצליח ושתשרה ברכה במעשה ידינו. מעבר לזה, היושר והאמת. העובדים שלי שומעים ממני כל הזמן שעדיף להפסיד כסף, אבל לעמוד במילה שלנו. זה פועל גם במישור הרוחני, כסף כשר הוא כסף שיש בו ברכה.

• לסיום, מה החזון שלך להמשך הדרך?

להגיע למצב שבו בכל שכונה חרדית יהיה סניף שישרת את תושבי האזור. כבר היום ב"ה יש לנו סניפים כמעט בכל הריכוזים החרדיים ברחבי הארץ, אבל המטרה היא שיהיה בכל מקום ממש. בקרוב נפתח לראשונה סניפים בבית שמש, ובעתיד בס"ד בכל ריכוז חרדי.

השארת תגובה